Selon les statistiques de l’Insee, 45 % des défaillances d’entreprises dans les 5 premières années proviendraient en priorité de carences commerciales. Parmi elles, se trouve une mauvaise connaissance du marché.

Pour un entrepreneur, réaliser une étude de marché constitue un élément essentiel de son Business Plan et joue un rôle prépondérant dans la réussite de son projet de création d’entreprise. Pourquoi ? parce que faire une analyse de marché permet de collecter des informations cruciales pour :

  • connaître le contexte économique de sa future entreprise
  • déterminer ses cibles et les segmenter
  • définir l’offre de sa concurrence directe et indirecte
  • positionner son produit ou son service sur son marché
  • déterminer sa stratégie commerciale
  • choisir les canaux de distribution les plus appropriés
  • appréhender les risques potentiels liés à son secteur d’activité

En complément des prévisionnels financiers qui déterminent la rentabilité de son projet, l’étude de marché permet au porteur de projet d’en anticiper la viabilité et les risques éventuels. Elle lui permet aussi de mieux comprendre ses clients et son potentiel économique.

En bref, vous devez effectuer votre analyse de marché avant de lancer votre projet car elle permet de valider votre idée. Mais avant de vous engager dans votre plan d’etude de marché, découvrez les 4 erreurs à ne surtout pas commettre.

 

Ne pas suffisamment bien connaître son consommateur final

Vous avez passé des années dans votre secteur et vous le comprenez bien !  Malgré tout, ne négligez pas de vérifier, compléter et améliorer vos idées sur les besoins des clients et leurs désirs. Testez vos hypothèses sur le marché pour avoir un aperçu réel de leurs attentes et de leur comportement.

Pour cela, effectuez des enquêtes quantitatives comme des sondages sur Internet (Google Forms, Survey Monckey etc.) ou des enquêtes physiques. Veillez à interroger des personnes qui correspondent à un échantillon d’au moins 100 personnes et représentatif de vos cibles.

Ces questionnaires vont principalement vous apporter des données chiffrées sur votre marché. Vous obtiendrez des indications de type “80% des sondés préfèrent…”. Grâce à elles, vous pourrez comprendre les avis et les comportements de vos clients potentiels.

Réaliser une étude qualitative de type interviews individuels est tout aussi recommandée. Elle vise à saisir plus précisément, les intentions et les motivations des consommateurs. Elle vous permettra de spécifier les attentes des clients par rapport à un produit donné. Vous pourrez aborder, au cours de ces entretiens, des thèmes plus pointus ou plus personnels.

Dans tous les cas, les connaissances acquises au cours de vos enquêtes qualitatives et quantitatives vous aideront à améliorer votre produit, votre service client ou à déterminer le prix psychologique de votre cible.

 

Se fier uniquement à Internet pour faire son étude de marché

L’étude de marché est indispensable pour construire un Business Plan lorsque vous voulez  créer une entreprise. L’objectif est de rassembler des informations pertinentes pour avoir une bonne appréciation des éléments du marché sur lequel vous prévoyez de vous lancer.

Vous avez aujourd’hui avec Internet une mine d’informations accessibles en quelques clics. Mais attention, si elles sont faciles à obtenir, ces informations ne sont pas toujours sûres.

Vous devez en parallèle vous appuyer sur des sources plus fiables afin de corréler vos données. Ce sont par exemple des études, dossiers et autres revues provenant d’organismes officiels et dont la qualité des recherches est reconnue.
L’ensemble de ces éléments vous seront surtout utiles pour recueillir des chiffres, des tendances ou des données juridiques sur votre secteur.

Faites de la veille juridique ! Ce serait dommage de voir votre projet stoppé pour une autorisation oubliée ou une simple question réglementaire. Vous devez aussi rester informé des évolutions légales de votre secteur.
Pour vous renseigner, vous pouvez vous adresser auprès d’organismes comme l’Insee, les CCI, le registre du commerce, Prisme (Bibliothèque nationale de France), CCFR (Catalogue collectif de France) et aussi d’experts privés.

 

Sous-estimer sa concurrence

“L’essence de la stratégie est le choix d’accomplir ses activités d’une manière différente de celle de ses concurrents.” explique Michael Porter, professeur de stratégie d’entreprise.
Ainsi, acquérir une bonne connaissance de sa concurrence est un facteur clé de succès.

Analyser votre concurrence vous aidera à adapter votre positionnement ou à vous donner des pistes pour élaborer la compétitivité de votre produit ou service. L’objectif pour vous est d’évaluer en détail l’offre, les parts de marché et la politique commerciale de l’ensemble des entreprises déjà présentes sur votre secteur d’activité.

Dans ce cadre, l’erreur serait de vous focaliser uniquement sur vos concurrents directs et d’oublier vos concurrents indirects. Ce sont ceux qui ne correspondent pas à votre cœur de métier mais dont une partie de l’offre pourrait concurrencer votre produit ou service.

Ne pas les prendre en compte peut s’avérer préjudiciable dans l’établissement de votre modèle économique. Alors comment optimiser votre analyse de la concurrence ?
Faites un mapping concurrentiel par exemple. C’est une représentation graphique de vos concurrents en fonction de critères définis par vous (la satisfaction client, la distribution, le prix, la qualité etc.).

Pour trouver facilement vos concurrents sur une zone géographique donnée, vous pouvez également utiliser Google Maps. L’Insee propose aussi un outil puissant ODIL( basé sur le code NAF et le concept de zone de chalandise) NB : cet outil sera de nouveau disponible courant 2022.

 

Faire une étude de marché sans analyse financière

L’analyse financière aide à estimer le seuil de rentabilité d’un projet de création d’entreprise en même temps que sa faisabilité économique.
Grâce à elle, vous serez capable de visualiser les ratios financiers du secteur en termes de chiffres d’affaires et de charges prévisionnelles. Vous pourrez aussi signifier les frais d’équipements et les investissements nécessaires.
Cette partie de votre étude de marché permet aussi de mesurer les besoins en capitaux nécessaires à son démarrage puis son exploitation (besoins en fond de roulement, fonds propres, trésorerie etc.).

De plus, l’analyse financière permet de déterminer les besoins en financement d’entreprise. Elle peut aussi influencer le choix du statut juridique (ou forme juridique) de la société avant la rédaction des statuts.
C’est un véritable atout lorsque vous devez effectuer une demande de financement auprès des banques.

En résumé, faire un Business Plan lorsque vous voulez créer une société demande beaucoup d’investissement et un travail méthodique. L’étude de marché en fait partie et elle est très souvent requise par les financeurs de projet. En effet, ceux-ci sont plus enclins à accorder un financement à partir du moment où vous leur prouvez que votre activité est rentable et qu’elle répond à un besoin des clients.
Bien sûr, vous pouvez réaliser vous-même votre étude de marché.

Pour ceux qui pensent ne pas avoir les compétences nécessaires ou qui manquent de temps, vous pouvez vous faire accompagner par nos experts.

Créez votre étude de marché via la solution de Business Plan en ligne de Planoo.

 

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Le blog du dirigeant “Le Mapping Concurrentiel : Définition Et Objectifs”
Codeur mag “Étude de marché : focus sur le mapping concurrentiel”